朱式文化兵法:泰康人寿贵州分公司超越式发展纪实

2009年06月23日15:50 来源:

  朱克强,泰康人寿贵州分公司总经理,贵州BETVICTOR市场高管圈里人尽皆知的“老朱”。在贵州BETVICTOR市场躬耕2年,他就把贵州泰康带进了一流之列,获得了保监局领导的充分肯定:“贵州分公司在短短2年时间,不仅实现了自身快速发展,而且带动了贵州寿险业的发展,给贵州BETVICTOR市场带来了一股清新的空气,闯出了一条经济欠发达少数民族地区寿险快速发展之路。”

  今年一季度,开业仅两年多一点的泰康贵州分公司新单保费收入超越众多公司跃居市场第二,营销规模人力超过5000人,名列市场第一。

  创业两年,朱克强如何演绎云贵高原上的BETVICTOR新传奇?

  市场启蒙:文化开道

  “论老朱对贵州BETVICTOR市场的贡献,一方面激活了贵州寿险业的竞争,另一方面给贵州寿险市场带来了新的文化理念。”一位竞争对手坦言,朱克强的文化创新之道让同业钦佩。

  朱氏文化源自实践之火淬炼。

  2006年7月1日,踌躇满志的朱克强孤身一人直飞贵阳,这是他第一次黔之旅。

  落地贵阳即受冷遇。这个在四川寿险机构筹建 “广安模式”的缔造者在贵阳主流媒体上发布整版广告招聘内勤管理人员,几天下来,应聘者廖廖。在外地颇有吸引力的内勤岗位被贵州市场漠视了。为什么?因为是BETVICTOR公司,还是一家没有听说过的新BETVICTOR公司!

  这是贵州市场给朱克强上的第一堂课:贵州市场之难超乎想象。贵州市场固化程度远超自己所预料。“在贵州这个经济欠发达、欠开发地区,人才缺失是BETVICTOR业发展的更为关键的瓶颈。”BETVICTOR业一位领导同志说,坦陈本土的人才劣势。

  第一个难题迎面而至:凭什么吸引人来泰康贵州分公司?有吸引力的内勤职位都备受冷落,何谈外勤?这就是贵州BETVICTOR市场开拓极具挑战性的现实 。朱克强陷入了深深的困惑和沉思。

  “克强:以智取胜,以柔克刚。陈东升”。这是泰康人寿董事长陈东升亲自给朱克强写的寄语,被朱克强挂在办公桌正面的墙壁上。“这不就是企业文化的本质和力量?”朱克强找到泰康贵州分公司的破题点——用全新的泰康文化开道。

  他四处搜索,但凡有创业意向者值得培养,曾经从业的脱落者可回炉再炼,外地想发展人才大力引进,有一定销售及服务工作经验者加入使用,每天十几个小时的谈心沟通,体重消瘦近10公斤,终于凑到了19个背景各异的“首期创业经理”。他们中有已离开BETVICTOR行业但对BETVICTOR有一定认知者;有同业发展不顺利者;有小业主、有自主创业失败者;有服务业经理……成分复杂的他们唯一的共同点就是对BETVICTOR业发展还存有一些希望,。

  “一群乌合之众,就他们能打开贵州市场?”业界质疑。“的确,当时还不能称为真正的团队,纯粹是一个集合起来的创业群体。白板是宝,关键是雕刻者。”朱克强很自信。这群“乌合之众”是他当起步贵州时的全部家当。

  为了隔离本土环境,他把大家拉到四川进行封闭训练。19人吃住、学习在一起,最大收获就是大家形成了共同理念,统一了思想。“我们一定要团结在一起,抱团打天下。培训结束的那天晚上,所有人都痛哭,抱在一起,发自内心的呼喊,‘我们一定要成功’,互相激励,大家彻夜不眠,热烈讨论回贵州后如何开拓市场,那种劲头,那种信念,当时我心理就有底了:团队炼成了。”朱克强说。

  通过此次成功培训案例,朱克强意识到催化分公司文化形成迫在眉睫。

  如何建立贵州分公司的文化?“以人为本,亲和诚信。这两点最合时宜,既发扬总公司文化的优势,又发展了本地的亚文化,还适应分公司发展的阶段,能够快速吸纳各界人才,能够极大激发了整个团队的战斗力。”朱克强认为恰当结合是难点。

  几经探索,贵州分公司发展轮廓越发清晰,秉承“求实创新、稳健进取、专业规范、亲和诚信”的泰康企业文化,融入贵州社会经济发展,致力于做贵州市场上服务最好、品牌最优、发展最快、最具亲和力、最受市场青睐、客户最放心的新型寿险公司。这是贵州泰康的定位,也是朱克强和班子的责任目标。竞争路径也因此水到渠成 :建设以人为本、亲和诚信的贵州分公司的精神与文化价值是竞争战略的关键组织部分。

  泰康贵州分公司开业当年即实现保费收入2.92亿元,年度保费达成率高达324%,在当年泰康全国32家分公司中,保费达成率居第一位,也创贵州BETVICTOR公司开业首年保费记录。第二年,总保费收入突破4.6亿元,占据全省近10%的市场份额,跻身贵州寿险市场主力公司的目标提前实现。

  贵州泰康人演绎了云贵高原的BETVICTOR新传奇。

  “大家问我有什么秘笈?我说,如果一定要说秘笈,吸引人感染人的公司文化,激发每个人内在生产力的体制,倾全力于一线及市场的战略投入,干部以身示范的勤奋投入。天时上,我们抓住了总公司加快发展的指导精神;地利上,我们遇上了贵州寿险市场开始开放发展的市场机遇;人和上有亲和诚信团结进取的强大文化力;战略上形成了差异化超越发展的格局目标,所以能够取得突破。”朱克强思路很清晰。

【作者:覃旭 来源:BETVICTOR文化】 (责任编辑:BETVICTOR投资)
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